Как происходит закупка товара у поставщика. Закупка товаров: как организовать эффективный процесс снабжения предприятия или организации

Законом 44-ФЗ предусмотрено несколько способов проведения государственных закупок. Некоторые пользуются большей популярностью и применяются в качестве основных, в то время как другие используются гораздо реже. Но все они имеют свои особенности, нюансы и ограничения в применении и это нужно учитывать, выбирая способ закупки. В статье расскажем о наиболее популярных способах закупок и разберемся, какой способ выбрать в том или ином случае.

Наиболее популярные способы закупок

Как показывает практика, часто применимыми и востребованными способами закупок являются:

• электронный аукцион;
• закупки у единственного поставщика;
• запрос котировок;
• открытый конкурс.

Кроме того, они наиболее прозрачные, конкурентные и выгодные для заказчика. В свою очередь, закрытые способы закупок, запрос предложений, конкурс с ограниченным участием или двухэтапный конкурс допустимы только в установленных для них случаях, если это не противоречит Закону № 44-ФЗ. Однако при выборе способа закупок, заказчик должен ориентироваться не только на популярность и доступность того или иного способа, его преимущества или собственные пожелания, но также на ограничения и требования, обозначенные в Законе № 44-ФЗ. Все указанные способы предъявляют определенные требования к заказчику и условиям контракта и используются в определенных случаях.

Обратите внимание, что за выбор неправомерного способа закупки предусмотрена административная ответственность.

В каких случаях можно выбрать закупку у единственного поставщика

Закупка у единственного поставщика наиболее удобна для заказчиков в том случае, если цена контракта незначительна. Заказчик может разово закупать у единственного поставщика любые товары, работы, услуги на сумму не более 100 000 рублей. Правда, в п. 4 ч. 1 ст. 93 есть ряд условий и их не стоит игнорировать.

Основные достоинства процедуры закупки у единственного поставщика:

• можно заключить контракт с известным заказчику поставщиком;
• не нужно отвлекать значительные ресурсы на проведение процедуры заключения контракта;
• минимальные риски нарушений при проведении процедуры закупки, не зависящие от заказчика, например, технический сбой на электронной площадке;
• меньшая длительность и простота процедуры по сравнению с конкурентными способами определения поставщика.

В то же время, закупка у единственного поставщика имеет несколько недостатков:

• высокий риск возникновения претензий со стороны проверяющих. в связи с тем, что данный способ закупки связан с широкими возможностями для злоупотреблений при расходовании бюджетных средств и рисков сговора с поставщиком;
• ограниченные возможности снизить цену контракта или обеспечить наилучшие условия его выполнения в связи с отсутствием конкурентных процедур выбора поставщика.

Перечень случаев, в которых заказчик может осуществлять закупки у единственного поставщика, содержится в ч. 1 ст. 93. В случаях, не указанных в перечне, закупать товары (работы, услуги) у единственного поставщика заказчик не имеет права.

Если заказчик не обязан использовать какой-либо конкретный способ, но закупка у единственного поставщика невозможна, тогда проводится открытый конкурс (ст. 48) или электронный аукцион (ст. 59). А в ряде случаев, можно провести запрос котировок (ч. 2 ст. 72) или запрос предложений (ч. 2 ст. 83).

Оксана Шипунова на вебинаре « » рассказала об особенностях закупки у единственного поставщика.

Электронный аукцион

Максимальная прозрачность и объективность в выборе победителя — основная причина популярности электронных аукционов.

Достоинства электронного аукциона:

• минимальный риск предъявления претензий относительно процедуры проведения закупки: приема и регистрации заявок, возврата обеспечения заявок, хранения электронных документов, поскольку эти функции обеспечиваются оператором электронной площадки.
• незначительное количество ограничений на проведение электронного аукциона. В этом случае снижается вероятность проверки правильности выбора способа определения поставщика;
• сохраняется конфиденциальность участников и, следовательно, снижается вероятность сговора или подлога;
• возможность привлечь к организации и проведению электронного аукциона специализированную организацию.

Однако, электронный аукцион имеет ряд недостатков, которые тоже нужно учитывать:

• невозможно оценить качество поставляемых товаров (работы, услуги), так как заявки участников оцениваются только по цене;
• более длительная процедура определения поставщика по сравнению с запросом котировок, запросом предложений и закупкой у единственного поставщика;
• риск срыва сроков и нарушения процедуры проведения электронного аукциона по причине технических сбоев на электронной площадке;
• риск возникновения претензий к заказчику из-за возможных ошибок в ходе процедуры, так как она сложна и многоэтапна;
• невозможно выделить несколько лотов, как это предусмотрено при проведении конкурса и закрытого аукциона.

Формат электронного аукциона используется в двух случаях: когда этот способ прямо предписан нормами закона или, когда применить другие, более удобные для заказчика, способы невозможно из-за существующих ограничений.

1) если осуществляются закупки товаров, работ, услуг, включенные в перечень, утвержденный Распоряжением Правительства РФ от 21.03.2016 № 471-р, либо в дополнительный перечень, установленный высшим исполнительным органом государственной власти субъекта РФ — заказчик обязан провести электронный аукцион.

2) заказчик вправе самостоятельно выбрать электронный аукцион:

• если закон не позволяет закупить товары (работы, услуги) у единственного поставщика или путем запроса котировок,
• если оценивать предложения участников по качеству товаров (квалификации участников, опыту работы и другим нестоимостным критериям) не нужно.

Запрос котировок

Запрос котировок — наиболее удобный для заказчика способ определения поставщика (подрядчика, исполнителя) независимо от вида товаров, работ, услуг, если необходимо оперативно провести небольшую по стоимости закупку.

Запрос котировок также проводится для оказания гуманитарной помощи либо ликвидации последствий чрезвычайных ситуаций природного или техногенного характера.

Ограничения проведения заказчиком запроса котировок содержатся в ч. 2 ст. 72. Но в некоторых случаях ограничения, наложенные п. 2 ст. 72 на размер НМЦ контракта, можно не учитывать (ст. 75 и ст. 76).

Запрос котировок не может проводиться в случаях, если заказчик обязан применять закрытые способы определения поставщика (ч. 1 ст. 84) или путем проведения конкурса с ограниченным участием (ст. 56). Других ограничений на проведение запроса котировок нет.

Основными достоинствами процедуры запроса котировок являются:

• определение поставщика происходит быстрее по сравнению с электронным аукционом и конкурсом;
• минимальные риски возникновения претензий, связанных с ошибками в ходе процедуры, благодаря ее доступности, малому объему документации и четкой регламентации проведения;
• минимальные риски нарушений, не зависящих от заказчика, например, технический сбой на электронной площадке;
• возможность использовать для оценки заявок помимо критерия цены контракта иные (нестоимостные) критерии (ч. 1,4 ст. 32).

Запрос котировок имеет ряд недостатков:

• высокая вероятность проверки на предмет правомерности выбора данного способа определения поставщика связи с установлением в ч. 2 ст. 72 ограничений на проведение запроса котировок;
• более широкая зона ответственности заказчика по сравнению с электронными способами определения поставщика (прием и регистрация заявок, обеспечение их сохранности и конфиденциальности, хранение документов);
• высокие риски участия в запросе котировок недобросовестных участников закупки в связи с отсутствием возможности установить обеспечение заявки;
• отсутствие возможности выделять лоты при осуществлении закупки.

Статья обо всех нюансах этой закупочной процедуры

Открытый конкурс

Проведение открытого конкурса позволяет:

• получить больший объем сведений о потенциальных поставщиках, в частности, узнать не только предлагаемую цену, но также квалификацию поставщика, возможные гарантии и т.д.
• часть функций по проведению открытого конкурса передать сторонней организации, что очень помогает при сложных закупках.

Конкурс с ограниченным участием

Проведение открытого конкурса с ограниченным участием возможно в конкретных случаях:

• При закупке товаров, работ, услуг, осуществление которых является технологически сложным по причине их специфического характера, и реализация таких товаров, работ, услуг может быть выполнена исключительно специалистами, имеющими необходимый уровень квалификации и подготовки (Постановление Правительства РФ от 28.11.2013 № 1089);
• При выполнении работ:
  • Для сохранения объектов культурного наследия;
  • Для реставрации музейных коллекций Музейного фонда РФ, документов Архивного фонда РФ и особо ценных и редких документов библиотечных фондов;
  • При которых необходим допуск подрядчика (исполнителя) к библиотечным, архивным и музейным учетным базам данных и системам безопасности.

Двухэтапный конкурс

Заказчик имеет право провести двухэтапный конкурс при одновременном соблюдении двух условий:

1. конкурс проводится для заключения:
   • контракта на проведение научных исследований, проектных работ (в том числе архитектурно-строительного проектирования), экспериментов, изысканий, на поставку инновационной и высокотехнологичной продукции;
   • энергосервисного контракта;
   • контракта на создание произведения литературы или искусства, исполнения (как результата интеллектуальной деятельности);
2. для уточнения характеристик объекта закупки необходимо провести его обсуждение с участниками закупки (ч. 2 ст. 57).

Закрытый конкурс

Закрытый конкурс считается достаточно длительной и сложной процедурой, поэтому он не популярен.

Закрытые способы определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей) применяются только в четырех случаях:

1. закупок товаров, работ, услуг, необходимых для обеспечения федеральных нужд, если сведения о таких нуждах составляют государственную тайну;

2. закупок товаров, работ, услуг, составляющих государственную тайну, при условии, что такие сведения содержатся в документации о закупке;

3. заключение контрактов:

• по страхованию, транспортировке и охране ценностей Государственного фонда драгоценных металлов и драгоценных камней РФ,
• по страхованию, транспортировке, охране музейных предметов и музейных коллекций,
• по страхованию редких и ценных изданий, рукописей, архивных документов (включая их копии), имеющих историческое, художественное или иное культурное значение;

4. закупок услуг по уборке помещений, услуг водителей для обеспечения деятельности судей, судебных приставов (ч. 2 ст. 84).

Запрос предложений

Главное достоинство запроса предложений — более короткие сроки его проведения, чем конкурс. При этом, важным недостатком является невозможность отмены проведения и внесения изменений в извещение и документацию.

Организовать закупку путем проведения запроса предложений возможно:

1. при закупке спортивного инвентаря и оборудования, спортивной экипировки, для участия и подготовки спортивных сборных команд РФ в Олимпийских и Параолимпийских играх (п. 2 ч. 2 ст. 83);
2. При заключении контракта с иностранной организацией для лечения граждан РФ за пределами РФ;
3. При проведении закупки дипломатическими представительствами и консульскими учреждениями РФ, торговыми представительствами РФ и иными заказчиками для обеспечения своей деятельности за пределами РФ в случае, если цена контракта не превышает 15 000 000 рублей;
4. При закупке товаров, работ, услуг в случае расторжения контракта в соответствии с ч. 9 ст. 95 Закона № 44-ФЗ;
5. При закупке лекарственных препаратов по медицинским показаниям пациента (при наличии решения врачебной комиссии);
6. После признания повторного конкурса, электронного аукциона несостоявшимися;
7. При закупке изделий народных художественных промыслов с зарегистрированными образцами (в соответствии с Постановлением РФ от 18.01.2001 № 35);
8. При закупке услуг по защите интересов РФ, осуществляемых за ее пределами с привлечением экспертов и адвокатов (в случае подачи исков к РФ в судебные органы иностранных государств, международные суды и арбитражи).

Вебинары и программы обучения и повышения квалификации в Школе электронных торгов:

• по торгам, где эксперты и практики делятся опытом участия в закупках, комментируют изменения в законодательстве, позицию ФАС и судов.
• Повышайте квалификацию на курсе « » для контрактных управляющих, специалистов контрактных служб и закупочных комиссий. Программа разработана на основе требований профессионального стандарта «Специалист в сфере закупок».

10 844 просмотра

Закупки день за днем: алгоритм и инструментарий — Видео Натальи Антоновой о том, как подходить к организации закупок для розничного магазина, какие алгоритмы и инструменты использовать.

Наталья Антонова - эксперт-аналитик по вопросам коммерческой деятельности, маркетингу и ритейл-технологиям. Имеет более чем 13-летний опыт продаж, управления продажами и закупками. Консультант, бизнес-тренер, исполнительный директор Центра «МАКСИМУМ» (г. Пенза). Автор семинаров, тренингов и мастер-классов, публикаций в отраслевых журналах, организатор, продюсер и спикер деловых форумов и конференций.

Иногда не так просто решить, какое количество товара заказать. Когда мой муж Дин пришел работать к нам в магазин, меня поражали объемы заказов, которые он выписывал. И сейчас, двадцать лет спустя, он иногда заказывает сотни там, где я бы заказала несколько десятков. Он часто бывает прав, он сделал столько удачных закупок, что побил все рекорды. Но проверяя что-то новенькое, я чувствую себя спокойнее, когда заказываю поменьше. С другой стороны, нужно заказать достаточно, чтобы новый товар не прошел незамеченным. Если линия продуктов содержит несколько предметов или предметы, отличающиеся стилем, цветом или ценой, подумайте, не заказать ли всю линию или хотя бы часть. Как правило, заказывайте хотя бы два экземпляра каждого товара (один для витрины и один для продажи), иначе вы так и не узнаете, какой товар в вашем магазине заинтересовал больше одного покупателя.

Похожие статьи:

• Формирование ассортиментной матрицы и ее…
• Отслеживание движения товарных остатков на складах и…
• Обеспечение и контроль товарных запасов для сети…

Очевидно, что чем больше товара вы закажете, тем реже вам придется оформлять заказы и тем больше времени и сил вы сэкономите. Кроме того, при заказе большой партии вы получите скидку и, возможно, более выгодные условия. Если заказывать несколько крупных доставок, а не много маленьких, это снизит расходы на транспортировку. Серьезный недостаток крупных заказов в том, что вам придется хранить дополнительный объем товаров до тех пор, пока они не будут реализованы, и ваши деньги будут заморожены на складе. Когда потраченные на товары средства нельзя использовать для других целей, говорят, что это «издержки неиспользованных возможностей», хотя точнее было бы назвать это «упущенной прибылью».

Кроме того, имеется риск - особенно в начальный период управления магазином, - что вы приобретете крупную партию товара, который не будет иметь спроса. Лучше закупать большие партии товаров, спрос на которые уже проверен временем или которые лежат в основе вашего ассортимента. Не соглашайтесь на крупные партии только для того, чтобы заключить выгодную сделку. Не забудьте, что эта сделка станет выгодной только после того, как вы распродадите весь товар, и только если это произойдет в разумный период времени.

Процесс закупки товаров

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являютсяначальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для оптовых предприятий совершение оптовых закупок и продажи составляет основу их коммерческой деятельности. Розничные предприятия, участвующие в оптовой торговле, совершают преимущественно оптовые закупки, которые являются важнейшим условием их основной деятельности - продажи товаров населению.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируетсяна принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий (политик) маркетинга получают информацию и на ее основе должны определить:

• что закупить;
• сколько закупить;
• у кого закупить;
• на каких условиях закупить.

Решения по первым двум вопросам должны приниматься во взаимодействии специалистов отдела закупки и отдела (службы) маркетинга, а при отсутствии в штате маркетологов - совместно с менеджерами (продавцами) отдела продаж, складскими работниками.

Принятие решения, у кого закупить и на каких условиях, является непосредственной обязанностью лица, занимающегося закупочной деятельностью.

Коммерсанты получают сведения:

• в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий;
• где закупка продукции и ее сбыт могут принести наибольшую прибыль.

Коммерческие фирмы руководствуются результатами маркетинговых исследований и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками тех товаров, на которые ожидается повышение спроса.

Информация маркетинговых служб позволяет коммерсантам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров.

В каждом конкретном случае коммерсанты учитывают условия, в которых работает торговое предприятие, условия прогноза, информационное обеспечение и другие факторы.

Работа по оптовым закупкам товаров включает в себя комплекс взаимосвязанных коммерческих операций. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;
• составление заявок и заказов на поставку товаров;
• разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно закупочные операции включают:

• заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
• уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;
• приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам включают:

• оперативный учет выполнения договоров поставки;
• оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;
• контроль над ходом выполнения оптовых закупок.

Постоянное контролирование товарных запасов

Очень легко ошибиться и купить слишком много или купить, не подумав о том, достаточно ли высок покупательский спрос на конкретный товар. И, откровенно говоря, намного труднее отказаться от линии товаров, особенно когда она имеет устойчивый успех, чем согласиться на закупку. Новый товар всегда выглядит свежее и привлекательнее, чем товар, который у вас на руках. Учитесь не поддаваться уговорам и отказывайтесь от товаров, которые вам не нужны. Помните, что переизбыток товарных запасов стал причиной краха многих розничных магазинов.

Кроме того, вам нужно регулярно освобождаться от старых товаров, которые плохо продаются, чтобы освободить средства и пространство для новых. Некоторые эксперты даже рекомендуют закладывать в бюджет каждого месяца определенную сумму, покрывающую скидки на товары, не пользующиеся достаточным спросом. Не забывайте следить за реализацией товара по сниженным ценам, чтобы знать, чем объясняется рост продаж настольных ламп: высоким спросом или 50-процентной скидкой. Нужно учитывать, какие товары приходится продавать по сниженным ценам, чтобы не закупить их снова.

В розничном бизнесе считается, что первая скидка имеет самое большое значение. В одном из далласских магазинов деликатесов существует правило: все, что не продано в течение года, складывается в лоток, в котором любой товар стоит десять долларов - неважно, какой была его первоначальная цена. Этот лоток - первое, что видит покупатель, вошедший в магазин, и товары из него распродаются с огромной скоростью. Не стоит делать такую большую скидку, однако следует снижать цену сразу же, как только стало понятно, что товар распродается недостаточно быстро, чтобы вернуть затраты, иначе он будет лежать на складе «мертвым грузом». Успешно продвигая продукты, пользующиеся низким спросом, вы с чистой совестью сможете покупать новые, более перспективные товары.

Для того чтобы видеть, сколько времени товар лежит на полке, пишите на ценниках даты. Чтобы эта система успешно работала, вам нужно следить, чтобы поставленный товар поступал в торговый зал до следующей поставки того же самого товара, то есть выполнялось правило «первый пришел - первый вышел», а не наоборот. Если вы заметили, что какой-то товар лежит слишком долго, прикрепите к нему ценник другого цвета с указанием десяти- или двадцатипроцентной скидки. Затем проследите, сколько времени он еще пролежит в зале, и, если нужно, делайте дополнительные скидки, пока не продадите его.

Прежде чем размещать заказ, распланируйте, что вы будете делать, если линия продуктов не будет хорошо раскупаться. Большинство товаров можно продать со скидкой, однако могут возникнуть и другие проблемы, например, если для новой линии продуктов вам придется оборудовать специальные витрины, они могут не подойти для других товаров. Особенно осторожны будьте с такими программами, как чулочно-носочные изделия с именами, инициалами, знаками зодиака или месяцем или годом рождения. Очень трудно распродавать остатки таких товаров или выставлять их, когда вы не можете предложить полный спектр (как показать зодиакальный круг, когда у вас остались только Овен, Телец и Весы!). Некоторые поставщики предлагают для таких продуктов специальные программы, предоставляя вам кредит на другие товары, если вы возвращаете определенный процент своего заказа. Иногда эти программы очень выгодны, однако постарайтесь убедиться, что это качественный товар и надежная фирма и что у вас достаточный поток покупателей для того, чтобы продавать его в больших количествах. При распродаже сезонных, модных, художественных или продовольственных товаров возникают серьезные трудности. Поэтому при закупке товаров этих категорий следует соблюдать особую осторожность.

Очень немногие товары постоянно пользуются большой популярностью. Флуктуации спроса называются жизненным циклом продукта. Спрос на новый товар, хорошо принятый покупателями, может расти от закупки к закупке, а затем неожиданно упасть до нуля. Внимательно следите за изменением спроса и прислушивайтесь к мнению торговых агентов по поводу популярности товаров. Если вы почувствуете, что спрос на конкретный товар снижается, уменьшайте соответственно объем закупок или откажитесь от него совсем. Гораздо выгоднее предложить новый товар, чем продолжать торговать старым только из-за того, что он когда-то хорошо продавался.

Пора ли заказывать новую партию товара?

У каждого магазина есть свой устойчивый ассортимент, имеющий постоянный спрос, принято говорить, что эти товары позволяют зарабатывать на хлеб с маслом. Нужно следить, чтобы их всегда можно было найти на полках магазина. Однако большинство других товаров выдерживает только несколько поставок, затем спрос на них падает. Некоторые закупаешь только раз, а затем заменяешь чем-нибудь новым.

Электронный кассовый аппарат - POS-терминал - комбинирует записи о продажах и выдает сообщение, когда уровень запаса ставится ниже указанного вами значения. Вы можете задать разные числа для разных товаров. Величина уровня запаса зависит от того, сколько времени проходит от размещения заказа до доставки товара в магазин и сколько единиц товара в среднем продается каждый день или каждую неделю. POS-терминал может даже заполнить и отправить бланк заказа. Многие сети магазинов используют систему электронного интерфейса данных EDI, которая обеспечивает прямую связь магазинного компьютера с большинством поставщиков. В недалеком будущем это войдет и в практику небольших магазинов, тесно зависящих от основных поставщиков.

В магазине, расположенном в одном здании, учет товарных запасов можно вести вручную. Для товаров, которыми мы торгуем постоянно, мы ведем таблицу запасов, записывая каждую поставку и количество оставшегося товара через несколько недель или месяцев. Благодаря тому, что мы постоянно следим за количеством проданных товаров, мы можем точно оценить, сколько нужно заказывать. Количество единиц товара, оставшегося с прошлой поставки, плюс объем новой поставки составляют новое стартовое число, которое мы сравниваем с количеством оставшегося товара перед тем, как сделать следующий заказ. С такой системой удобно работать в электронной таблице.

Товары постоянного спроса можно заказывать еженедельно, ежемесячно или просто, когда их запасы истощатся. У многих поставщиков довольно высокие ограничения на минимальный объем заказа, так что вы не сможете заказать у них только одну позицию. Кроме того, крупные заказы снижают стоимость доставки. Эта проблема решается просто: новая партия должна прибыть до того, как популярный товар будет распродан. Ведите записи о том, сколько времени уходит на доставку у каждого поставщика. Иногда это несколько дней, а иногда месяц и даже больше.

Товары постоянного ассортимента

				Дата:	Дата:	Дата:	Дата:	Дата:	Дата:	Дата:
Описание товара	Номер товара	Розничная цена	Оптовая цена
				Стартовый запас	Объем заказа	Остаток	Объем заказа	Остаток	Объем заказа	Остаток

Можно следить за запасом товара и по-другому. Используйте ценники с отрывным корешком, на котором написано название или код товара. При продаже корешок отрывают и помещают в коробку, позже накопившиеся корешки нужно подсчитать. Мы придумали такую систему, чтобы отслеживать продажи деталей конструктора, например, для строительства маяка. В книге записей, которую ведет кассир, показано, сколько деталей каждого домика осталось или получено, а сотрудник, который несет за это ответственность, раз в день или в два дня их пересчитывает и отмечает количество проданных единиц. Благодаря этому мы всегда имеем точное представление об объеме товарных запасов. (Мы также используем бирки с отрывными корешками на складе и, открывая новую коробку с подарками, отрываем корешок. Таким образом, мы всегда успеваем заказать новую партию товаров, пока еще не кончилась старая.)

Многие магазины не заказывают один и тот же товар больше одного-двух раз, поэтому бланк организации заказов товаров постоянного ассортимента будет содержать много лишних строчек. Ничего страшного, если для того, чтобы узнать, сколько вы продали плюшевых мишек, вам придется посмотреть на полке и заглянуть на склад.

Задолго до того как первые снегопады напомнят покупателям о приближении Рождества, агенты по закупкам, связанные с сезонными товарами, переключатся на подарки ко Дню святого Валентина и на пасхальных зайчиков. А когда большинство людей радуется наступлению весны, розничные торговцы готовятся покупать жуткие фонарики из тыквы с дырками в форме глаз, носа и рта и покрытые блестящим снегом рождественские открытки. Это напоминает работу в ночную смену: вы всегда на шаг впереди остального человечества.

В Хэллоуин не так легко вспомнить, какие пасхальные свечи распродавались лучше всего. Если к этому добавить, что закупочный цикл для сезонных товаров занимает столько времени, что рождественские заказы доставляются через девять месяцев, то становится ясно, что приходится постоянно беспокоиться о том, чтобы иметь достаточное количество (или не слишком много, что тоже плохо) подарочных пакетов, еловых веток или колокольчиков.

Многие торговцы понимают, что планирование сезонных закупок необходимо. Если этого не делать, то вас подстерегают две опасности. Первая - и самая очевидная - можно остаться с большим запасом сезонных товаров на руках, который целый год будет лежать на складе мертвым грузом. Безусловно, часть этих товаров можно уценить и продать по себестоимости в течение нескольких дней после праздников. Универмаги превращают свои послерождественские распродажи в самые крупные события года. Но лишь у немногих розничных магазинов такой поток покупателей, который позволяет за несколько дней распродать все остатки. Послесезонная распродажа не может продолжаться слишком долго, и товары, не реализованные за тот период, пока люди еще живут воспоминаниями о празднике, вряд ли будут проданы. Однажды в апреле я зашла в один из магазинов подарков (при больнице) и увидела, что там все еще продаются рождественские сладости. Эти выцветшие коробки производили неприятное впечатление, которое распространялось и на другие товары в витрине.

И вторая, менее очевидная проблема, которая возникает, если не составлять план сезонных продаж, состоит в том, что у вас может оказаться недостаточно товаров. Вы не сможете продать дюжину кукол Санта-Клаусов, если у вас их всего четыре, если только вы не найдете поставщика, который выполнит заказ в мгновенье ока. Как говорится, «если тележка пуста, то ничего не продашь». Покупателям нужен широкий выбор, и они не купят последний оставшийся экземпляр даже в рождественский сочельник перед закрытием.

Программа планирования сезонных закупок

Программа планирования сезонных закупок облегчит жизнь каждому, кто имеет дело с праздничными распродажами, и будет способствовать росту товарооборота и повышению доходов. Особенно она полезна начинающим агентам по закупкам или неопытной добровольной помощнице в больничном магазинчике, которой поручили купить сезонные товары.

Основная идея сезонного планирования в том, что спрос прогнозируется на основе результатов продаж прошлого года. Если вы продали тридцать дюжин подарков на День святого Валентина в 2007 году, то в 2008-м вы с большей вероятностью продадите 35 дюжин, чем три или, тем более, триста. И если расписные пасхальные яйца были распроданы до конца праздников, то на следующий год стоит закупить их побольше.

Конечно, у только что открытого магазина нет истории, но, чтобы облегчить планирование закупок в будущем, стоит сразу же начинать вести записи.

Учитывайте свежие тенденции

Хотя в основном объем продаж можно предсказать на основе предыдущих результатов, существует целый набор факторов, из-за которых ваши прогнозы могут не оправдаться. Их тоже нужно принимать во внимание, планируя закупку товаров. Как обстоят дела в вашем магазине и вообще в торговом районе? Растет или падает товарооборот? Возможно, произошли какие-то события, которые на него повлияют? Например, в прошлом году появилась большая статья в местной прессе или стояла плохая погода, и из-за этого объем продаж упал? Что нового произошло в этом году? Как это может повлиять на число покупателей? Такие события, как открывшийся магазин конкурентов неподалеку или дорожные работы прямо перед входом в магазин, повлияют на товарооборот, и, исходя из этого, следует планировать объем закупок.

Проанализируйте перемены, связанные с праздником, для которого вы делаете закупки. Пасха, например, может выпасть на апрель, а может и на март. При ранней Пасхе объем продаж обычно немного снижается, так как укорачивается период продажи пасхальных товаров. Количество товаров, проданных на Хэллоуин и на День святого Валентина, зависит от того, на будни или на выходной выпал праздник. И, главное, следите за модой. Декорации, открытки, подарки - все это меняется от года к году.

Однако несмотря на все эти факторы, которые превращают нашу работу в бег с препятствиями, основа хороших продаж сезонных товаров - тщательное ведение записей.

Как вести записи

Большая папка с тремя колечками прекрасно подходит для планирования сезонных закупок: она портативна и в нее удобно добавлять новый материал. Странички надеваются на колечки, при необходимости записи легко вынуть и скопировать, чтобы захватить их с собой на торговую ярмарку. Конечно, можно вести записи и на компьютере и распечатывать данные по мере необходимости.

Для каждого праздника ведите отдельные записи. Для больших праздников можно разделить товары на категории. Мы ведем записи в хронологическом порядке, от одного сезона к другому. И когда в январе занимаемся закупками ко Дню матери, то знаем, что следующий на очереди - День отца. Там же мы держим календарь - бесценный помощник при торговле сезонными товарами.

В этой же папке полезно хранить фотографии витрин, оформленных к праздникам, и рекламные материалы, а также вырезки из журналов, содержащие ценные идеи по оформлению витрин, и каталоги поставщиков. В специальных журналах часто печатаются статьи, содержащие полезные идеи по торговле сезонными товарами, которые стоит вырезать и сохранить. Мы держим календарь на обложке папки с датами всех главных праздников двух ближайших лет. Иногда такие календари печатают в журналах. Их можно также приобрести в отделе каталогов библиотеки или поискать в Интернете, задав в строке поиска словосочетание «праздничные даты».

Насколько подробно нужно вести записи о сотнях сезонных товаров, которые предлагает специализированный магазин, зависит только от ваших потребностей. Самое простое, когда товары распределяются по трем колонкам в соответствии с оценкой сбыта: хорошо, плохо или средне. Так вычленяются быстро распродающиеся товары, товары среднего спроса и расходящиеся с трудом товары.

Более подробные записи можно вести для товаров, которые вы приобретаете для конкретного праздника, с указанием компании-поставщика, с заметками о том, насколько успешно продается каждый товар. Можно копировать бланки заказов или счетов и помещать их в эту же папку, чтобы делать на них пометки. Простые «да» или «нет» у каждой товарной единицы помогут вам через год вспомнить, чего нужно заказать больше, а чего - меньше. За несколько дней до наступления праздника сосчитайте, сколько чего уже продано. Это поможет на будущий год решить, каких товаров нужно заказать побольше. Например, если после Дня святого Валентина не осталось ни одного шоколадного сердечка, это значит, что все двадцать четыре коробки проданы. Но если ни одного шоколадного сердечка не осталось за четыре дня до праздника, то продать можно было намного больше двадцати четырех коробок, если бы был сделан достаточный запас.

Если, убирая сезонный товар, вы его пересчитаете, это сэкономит время при проведении инвентаризации. Поместите копию списка остатков в папку планирования закупок, это облегчит формирование заказа для следующего праздника.

Товары для экспозиций и рекламных кампаний

Делая закупки, не забывайте об оформлении витрин и рекламных объявлениях. Постоянно ищите товары, которые можно хорошо подать. Все мероприятия по продвижению товара должны быть скоординированы. Все товары, упоминающиеся в рекламных объявлениях, обязательно должны присутствовать в ассортименте. Никогда не выставляйте в витрине последний экземпляр. Планируйте закупки так, чтобы у вас было достаточное количество рекламируемых или выставляемых товаров. Если вы закажете в рекламных целях несколько увеличенных экземпляров товара для витрины, снабдите их ценниками на случай, если их захотят купить.

Заказывая новую линию или новый вид товара, подумайте о том, как лучше разместить его в магазине. Если для этого потребуется особая арматура или специальные витрины, закажите их заранее, чтобы получить необходимое оборудование одновременно с товаром. Заботясь о разнообразии ассортимента, не забывайте, что линии продуктов, которые вы продаете, должны хорошо дополнять друг друга и сочетаться по цветовой гамме и материалу. Товары, которые вы заказываете, - это основные элементы оформления торгового зала и оконных витрин, которые должны привлекать покупателей.

Вопросы доставки

Чаще всего доставку товаров оплачивает ваш магазин, поэтому вы имеете право определять способ перевозки. Не забывайте, что стоимость доставки существенно влияет на величину получаемой прибыли. Выбирая товары, принимайте во внимание расстояние и способ грузоперевозки. Доставка в пределах штата почти всегда обходится дешевле, однако некоторые поставщики частично оплачивают доставку крупных заказов, чтобы иметь возможность конкурировать с компаниями, расположенными в других регионах. Стоимость перевозки ненамного отличается в случае небольших заказов или легких предметов, так что в торговле украшениями местоположение поставщика не так важно, как в торговле вареньем и конфитюром. Стоимость перевозки тяжелых и недорогих товаров - таких, как бутылки с ламповым маслом, - может достигать оптовой цены товара. В таких случаях, чтобы снизить стоимость перевозки в пересчете на единицу товара, заказывайте сразу большое количество.

Многие агенты около пункта «способ доставки» пишут «самый дешевый и надежный». Это дает возможность поставщику самому принять решение, как лучше отправить груз, используя LTD, UPS или FedEx. Выбор наиболее экономичного способа обычно определяется размером коробок и общим весом груза.

При выборе наиболее экономичного способа доставки могут быть и другие соображения. Небольшие партии книг, к примеру, можно недорого отправить по почте по специальной цене для книжной продукции. Крупные предметы - красочные сумки с сюрпризом для детских праздников - можно отправить, используя фирму LTD, при этом надо будет заплатить всего один-два доллара за каждую. Товары, которые срочно требуются клиенту, придется пересылать с помощью FedEx или другой службы суточной доставки, и получатель в этом случае может согласиться доплатить за скорость.

Чтобы минимизировать расходы на перевозку, избегайте мелких заказов на тяжелые предметы. Не забывайте повышать розничную цену на товары с высокой стоимостью доставки. Добивайтесь у поставщиков выгодных условий доставки. При заказе большой партии товаров или при условии предоплаты возможна бесплатная или частично оплаченная доставка. Рассчитывая скидку на перевозку, имейте в виду, что 2-процентная скидка на перевозку означает минус 2% с суммы счета за товары, а 50-процентная или полная оплата доставки соответствует половине или всей стоимости перевозки.

В тексте заказа иногда указывается, в какой момент ответственность за поставку перекладывается на магазин. К примеру, условие «фоб» означает, что оплата перевозки производится магазином после доставки товара в компанию, занимающуюся грузоперевозками. Термин «фоб» - от английского «free on board» - сохранился с тех времен, когда поставщик доставлял груз товаров на борт судна вместо того, чтобы передать его сотрудникам компании по грузоперевозкам.

Товары нужно покупать намного дешевле, чем продавать, если вы не хотите стать жертвой старой шутки: «Я теряю на каждой вещи, но в целом выигрываю!» Обычно большинство товаров приобретается по оптовой цене, которая составляет половину розничной. Это означает 100% надбавки (или 50% дохода) на каждую единицу товара. 100-процентная надбавка так давно служит стандартом в розничной торговле, что ее называют фундаментальной. Однако многие эксперты соглашаются, что в наши дни 100% надбавки недостаточно, чтобы магазин приносил прибыль. Некоторые товары нужно продавать дороже, прибавляя хотя бы несколько процентов от платы за доставку. Розничную цену таких товаров, на которых указана рекомендуемая цена, например книг и поздравительных открыток, поднимать нельзя. (К сожалению, ни один из наших поставщиков открыток не соглашается поставить розничную цену выше фундаментальной.) Интересно, что в Висконсине незаконно продавать товары в розницу ниже оптовой цены - едва ли это когда-нибудь приходило нам в голову! Однако, когда этот закон был принят, один из наших доброжелательных клиентов заботливо спросил, не повредит ли новое правило нашему бизнесу.

Многие ошибочно полагают, что потребители прекрасно знают истинную цену того или иного товара, сравнивают магазины, и поэтому просто невозможно делать дополнительные наценки. Но если бы покупатели действительно так хорошо разбирались в торговых надбавках, то знаменитое игровое шоу The Price is Right вряд ли бы пользовалось такой популярностью. На самом деле у большинства потребителей имеются лишь смутные представления о реальной стоимости товаров. Они делают выбор в пользу той или иной вещи только потому, что цифра на ценнике совпадает с их собственной оценкой.

Мы постоянно бываем на распродажах, организуемых закрывающимися предприятиями, и изыскиваем возможности выгодных условий, например, бесплатной доставки, чтобы иметь возможность назначать цену больше фундаментальной, но чтобы она, тем не менее, оставалась привлекательной для наших покупателей. Мы ищем уникальные товары, цена на которые неизвестна клиентам, так что мы можем делать надбавку несколько выше, не повредив бизнесу. Один из способов получать товары, цены на которые никто не знает, - создать комплект. Простейший пример: мыльница, мыло и ароматизированная свеча. Можно поступить наоборот: приобрести наборы и расформировать их, назначив розничную цену отдельных предметов таким образом, чтобы суммарная цена набора немного превышала исходную. Продавая предметы по отдельности, вы оказываете услугу покупателю, возможно, ему не нужен весь набор.

Устанавливая розничную цену, учитывайте стоимость владения товаром. Питомники, например, продают растения с надбавкой 300% к оптовой цене, ведь растения требуют особого ухода, а определенная часть их может погибнуть. В свою очередь, сезонную и супермодную одежду необходимо распродавать по сниженным ценам в течение одного-двух месяцев. Для того чтобы иметь такую возможность, нужно продать определенное количество товара по «хорошей» розничной цене.

Я записываю розничные цены на бланке заказа вскоре после отправки его агенту или поставщику, пока еще не забыла, какие товары собиралась продавать с повышенной надбавкой. Если я оформляю заказ на ярмарке, я стараюсь записать розничную цену у каждого наименования до конца дня. Иногда я нахожу ошибки, проверяя заказы при оплате, и обращаюсь к агенту, чтобы исправить их, пока еще не поздно.

Назначая розничную цену, я обращаю особое внимание на товары с «круглой» оптовой ценой, например 5, 10 или 20 долларов. Если оптовая цена товара 2,5 доллара, я почти всегда назначаю 5, однако предметы с оптовой ценой 6 долларов можно так же легко продать за 12,50, как и за 12. Такой дифференцированный подход основан на знании психологии покупателей. Вам нужно внимательно изучить каждый предмет и прикинуть, сколько вы можете добавить к общепринятой 100-процентной надбавке таким образом, чтобы цены в вашем магазине не производили впечатления завышенных или, что еще хуже, вздутых.

Клиентам нравится покупать что-то с выгодой для себя, поэтому, когда мы имеем возможность предложить что-то по сниженным ценам в результате удачной закупки, мы привлекаем внимание к таким товарам, прикрепив белые ярлычки с указанием обычной цены и специальной.

Чтобы успешно конкурировать с магазинами сниженных цен, иногда приходится продавать некоторые товары с наценкой менее 50% и раскидывать эту разницу на другие товары. Кроме того, есть такие категории товаров, как книги и электроника, которые традиционно продаются с меньшей надбавкой. Чтобы выдержать конкуренцию с магазинами сниженных цен или оправдать продажу товаров с низкой наценкой, нужно постоянно находиться в поиске: добиваться скидок на крупные закупки, тщательно планировать оплату счетов, искать выгодные предложения.

Разнообразный, хорошо подобранный ассортимент товаров жизненно необходим для розничного магазина, чтобы была возможность продавать некоторые товары с повышенной наценкой.

Быстрое вычисление розничной цены

Многие товары оптовики продают дюжинами. Заполняя заказ, я мысленно вычисляю розничную цену, разделив оптовую цену за дюжину на шесть. Цена товара имеет большое значение для наших клиентов, поэтому мне необходимо представлять себе розничную цену, чтобы принять решение о закупке. Хотя я иногда делаю наценку выше 50%, такая прикидка дает минимальную цену, которая должна быть установлена.

Быстро прикинуть розничную цену предметов различных размеров, объединенных в комплект, сложнее. Если оптовая цена трех корзинок, вложенных одна в другую, составляет 17 долларов, а вы хотите продать их за 36, значит цена одной должна быть от 8 до 16. Хочу подсказать полезный прием.

1. Начинайте с 2 и добавляйте по единице для каждой вещи в наборе. Для трех корзинок получается 2 + 3 + 4 = 9.

2. Разделите общую розничную цену на эту сумму. Поскольку 36: 9 = 4, то множитель для этого примера равен 4 доллара.

3. Умножьте исходные числа (2, 3 и 4) на этот множитель: 2 × 4 = 8 долл., 3 × 4 = 12 долл., 4 × 4 = 16 долл.

После этого можно подкорректировать результат, используя знание спроса. Известно, что более вместительные корзины покупают охотнее. Добавляя к цене одного из предметов набора, вычтите столько же из другого. Например, для самой большой корзины можно установить розничную цену 18 долларов, а цену двух меньших снизить до 7 и 11.

Пометки на бланке заказа

В дополнение к розничной цене у каждого пункта поставьте букву - код категории. Некоторые поставщики торгуют товарами только одной категории, например мылом, другие - предлагают смесь разных товаров, и вам нужно будет проставить несколько кодов категории. Эта информация окажется очень полезной при подготовке ярлычков товаров, если вы пишете на них коды, а также облегчит бухгалтеру распределение закупок по категориям. Если вы используете бюджет open-to-buy, на каждом заказе подведите итог по категориям и вычтите сумму, потраченную на товары в каждой категории из соответствующего бюджета того месяца, в котором вы ожидаете прибытия этих товаров.

Все особые условия, например дата оплаты или условия возврата, должны быть записаны на бланке заказа. Кроме того, мы записываем там же фамилии и телефоны клиентов, ожидающих каких-то товаров из данной поставки, если такие, конечно, имеются. Используйте маркер для выделения особых инструкций или цен, чтобы нужная информация сразу же привлекала внимание тех, кто будет проверять заказ после доставки товара.

Если вы пользуетесь POS-терминалом, подготовьте всю необходимую информацию, чтобы по прибытии товаров сразу же занести их в базу данных. У каждого товара как у единицы складского хранения должен быть уникальный идентификационный номер (SKU), содержащий информацию о поставщике и количестве кодов индикации цены (PLU).

Контроль остатков

Прежде всего, нужно понять, что остатки - это не проблема, а такая же естественная часть розничной и оптовой торговли, как закупка, работа с персоналом, обслуживание покупателей. И как любой бизнес-процесс скопление остатков имеет начало и конец. Его начало приходится на момент закупа, а это значит, что планировать появление остатков можно заранее.

Полностью предотвратить образование излишков нельзя, хотя можно повлиять на факторы, которые приводят к их чрезмерному объему. Что это за факторы? Закупка большего количества товара, чем может продать магазин, снижение объема запланированных продаж, неэффективная выкладка товара, закупка коммерчески неэффективного товара, неверный выбор поставщиков и завышение розничной цены.

Держать уровень остатков «в узде» вам поможет, во-первых, вдумчивый выбор поставщика. Хороший поставщик каждый сезон находит новые интересные марки, оказывает консультационную поддержку и помощь в открытии магазинов, переживает за бизнес своих клиентов, постоянно идет навстречу в переговорах и даже иногда дарит туры в путешествия.

Кроме того, контролировать уровень остатков можно регулярным анализом бизнеса по четырем основным показателям: уровень товарооборота, отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж, общий размер прибыли на вложенный в закупку капитал, эффективность использования торговой площади.

Анализ показателя «Товарооборот»: показатель товарооборота - самая главная цифра, которая должна контролироваться еженедельно и ежемесячно. Чем выше товарооборот, тем устойчивее положение магазина, поэтому следует стремиться к максимально высокому для торговой точки обороту. Недостаточно высокий по меркам магазина товарооборот может быть связан с некорректным использованием товарных стратегий. Что имеется в виду? Существуют по крайней мере две товарные стратегии: «высокие цены при низком товарообороте» и «низкие цены при высоком товарообороте». Помните, что высокомаржинальные товары всегда должны платить по более высокой «арендной ставке» за нахождение на полке, так как они занимают место дольше, чем товары с меньшей наценкой. Идеальный случай - когда эти две товарные стратегии смешаны в одном магазине, но одна из них все-таки превалирует.

Анализ показателя «Размер прибыли на вложенный в закупку капитал» : владелец магазина является по сути инвестором и должен постоянно контролировать, какой доход приносит ему тот или иной актив - в том числе его бизнес. Если доходность на каждый вложенный рубль составляет 1,5 – 2 рубля (т.е. 15-20%), это значит, что бизнес не имеет смысла, и вы просто покрываете расходы, хотя могли бы вложить деньги в другие инструменты инвестиций. Доход 2,5 – 3 рубля на один вложенный рубль говорит о том, что дела в магазине идут хорошо, и его владелец не только покрывает убытки, но и зарабатывает. Но это вовсе не значит, что для достижения максимальной прибыли надо увеличивать коэффициент наценки до 3. Высокий доход достигается другими способами: увеличением скорости товарооборота и реинвестициями капитала, переносом рекламных акцентов на высокомаржинальные товары и использованием сторонних источников инвестиций помимо собственных накоплений.

Анализ показателя «Стоимость складских запасов к объему продаж»: этот показатель высчитывается как стоимость товаров на складе/объем продаж в месяц. Если в результате расчета вы получили соотношение 5 к 1, это значит, что ваш склад затоварен. Соотношение 3 к 1 - хороший показатель, но 2 к 1 - еще лучший. Чтобы избежать затоваривания склада и заморозки денежных средств, мы рекомендуем нашим клиентам не заполнять в начале сезона сразу весь склад, а докупать товар в несколько приемов, например, раз в месяц или два.

Анализ показателя «Эффективность использования торговой площади». Мелкие и средние компании напрасно не уделяют внимание эффективности использования торговой площади, потому что грамотное использование торгового пространства может увеличить выручку магазина до 20-30%. Чтобы узнать, какую долю общей площади магазина составляет торговое пространство, воспользуйтесь формулой «торговая площадь/общая площадь магазина». Результат менее 0,6 означает, что большая часть вашей торговой площади используется не по назначению. На западе приемлемым коэффициентом считается коэффициент 0,7, который характеризует ситуацию, при которой торговая площадь магазина к неторговой соотносится как 70:30. Но, конечно, чем больше доля торговой площади, тем лучше. Как вычислить эффективность ее использования? Разделите объем продаж на размер торговой площади. Если в результате получится, что 1 кв.м. приносит вам менее 3,5 тысяч долларов в год, это значит, что либо у магазина слишком много торговых площадей и, соответственно, владельцам приходится платить очень высокую арендную плату, либо объем продаж оставляет желать лучшего. Стандартный и вполне достижимый показатель для магазина одежды и обуви - 4 – 5 тысяч долларов с 1 кв.м. в год, но в идеале один «квадрат» должен приносить от 7 тысяч долларов в год и выше. Впрочем, следует отметить, что конкретные цифры сильно зависят от издержек, которые колеблются от региона к региону. Есть еще один показатель, который позволяет оценить эффективность использования торговой площади, - установочный коэффициент. Он показывает, какую долю в магазине занимает оборудование, и рассчитать его можно, разделив площадь, занятую оборудованием, на площадь торгового зала. При эффективном использовании площади этот коэффициент должен быть равен 0,2 – 0,32.

Сайт сайт

Компания

Первая система. Центр автоматизации торговли

3.1 Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие

Закупка товаров - составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

Выявление и изучение источников поступления и поставщиков
товаров;

Организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров,
включая разработку и заключение договоров поставки;

Организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных
обязательств.

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность взаимообусловлена, она осуществляется в соответствии с целями торгового предприятия.

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы

торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

При продвижении товаров к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть. Складская форма обусловлена наличием складов в оптово - посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий.

Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от торгового предприятия (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза.

Движение товаров осуществляется по каналам распределения. Под каналами распределения понимаются посредники, с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления. Распределение товаров является существенной стороной рынка. Каналы распределения характеризуются числом посредников, занятых доведением товаров до потребителя. По этому признаку они подразделяются на: одноуровневые (один посредник - розничное звено); двухуровневые (два посредника - оптовое и розничное звенья); трехуровневые (три посредника -крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат.

Существует две формы доставки товаров:

1. централизованная;

2. децентрализованная (самовывоз).

При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров.

Преимущества централизованной доставки:

механизация погрузочно-разгрузочных работ; сокращение времени простоя автомашин;

возможность оптимального построения маршрута;

эффективно используется специализированный транспорт;

широкое применение находит тара-оборудование.

Децентрализованная перевозка товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

3.2 Принципы закупки и поставки товаров, их организация

Правильно организованная закупочная работа способствует удовлетворению потребительского спроса, позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. Достичь этого можно выполнением ряда операций.

Принятие коммерческих решений по закупкам невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально - экономических (уровень денежных доходов населения, уровень цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических, национальных и т. д. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них платить.

Полученные данные являются основой для определения потребности в товарах и уточнения их ассортимента.

Следующий этап работы по закупке товаров связан с выявлением источников их поступления и выбором поставщиков. Источниками закупок являются:

Промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная
промышленность, индивидуальные производства;

оптово - посреднические структуры; оптовые и оптово - розничные склады;

Поставки от зарубежных фирм и компаний.

Источники товарного обеспечения определяются, исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

Характер деятельности и возможности поставщика;

Конкретное положение поставщика на рынке закупок товаров;

Процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

Вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объема продукции;

Условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

Адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

Условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

Предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие финансовые, правовые и другие отношения. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле - продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию.

Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли - продажи товара является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая - продажу. В контракте указывается содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства:

Наименование и объем подлежащего поставке товаров;

Качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;

Цена и форма расчетов;

сроки выполнения поставок и порядок сдачи - приема товара;

Базисные условия поставки;

Гарантийная защита и санкции;

Юридические адреса сторон и дата заключения контракта.

Одним из существенных условий контракта является исходная цена, устанавливаемая на закупаемую продукцию. Обычно ориентируются на два вида цены: твердая и подвижная, или скользящая. Твердая цена применяется в сделках с короткими сроками поставки товаров. Она указывается в контракте и не подлежит изменениям при расчете. Скользящая цена - это цена, исчисленная в период исполнения сделки в результате принятия в расчет переменных рыночных величин при пересмотре договорной цены в стороны повышения или понижения. Ее использование предусматривается при сделках с длительными сроками поставок товаров.

Базисные или специальные условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара от продавца к покупателю. При исполнении контракта возникшие споры между сторонами по поводу

договорных соглашений решаются в порядке, предусмотренном законодатель ством.

Порядок расчетов за поставляемую продукцию осуществляется безналично через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика.

Разновидностью договора купли - продажи является договор поставки, согласно которому поставщик - продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Заключению договора поставки предшествуют переговоры о предстоящей сделке и согласование основных условий. В преддоговорный период обычно составляется проект договора, в котором учитывается договоренность, достигнутая сторонами.

Переговоры могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, телетайпной), личных встреч и по телефону. Переписка используется при заключении сделок на основе принятия предложения одной из сторон заключить договор или выполнить заказ. Личные переговоры ведутся при заключении договоров поставки с поставщиками на оптовых ярмарках и выставках - продажах. Переговоры по телефону осуществляются при заключении сделок на товары повседневного спроса, хорошо известные покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно.

Согласно ст. 432 ГК РФ, договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

По ст. 450 ГК РФ изменение и расторжение договора поставки возможны по соглашению сторон. Односторонний же отказ от исполнения договора поставки (полностью или частично) или одностороннее его изменение допускается в случае существенного нарушения договора одной из сторон (ст. 523 ГК РФ).

Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, а также приемки и расчетов за поставленные товары. Периоды поставки товаров определяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действия договора. График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке, в качестве получателя.

Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, и на определенных в договоре условиях.

Принятие товаров покупателем сопровождается действиями в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах и

другой нормативно - технической документации, инструкциями о порядке приемки продукции производственно - технического назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству. Покупатель обязан в установленный срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомить поставщика о выявленных несоответствиях и недостатках товаров.

3.3 Документальное оформление и учет

Каждая хозяйственная операция, в том числе поступление товаров, должна быть оформлена документально. Любой документ должен иметь следующие основные реквизиты:

Наименование документа (форма);

Код фирмы;

Дата составления;

Измерители (в количественном и стоимостном выражении);

Наименование должностных лиц, ответственных за совершение
хозяйственной операции и правильность ее оформления;

Личные подписи и их расшифровка.

Также могут быть включены дополнительные реквизиты. Документы составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания операции.

Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность (форма № 2).

Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале. Доверенность выписывается только бухгалтером на конкретное физическое лицо с указанием срока действия и наименованием ценностей, предполагаемых к получению. На доверенности необходима подпись экспедитора, которая должна быть заверена подписями бухгалтера и руководителя с наложением оттиска предприятия. По доверенности представитель предприятия может получить товар непосредственно от поставщика с выпиской одновременно отгрузочных документов.

Основными документами, на основании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-закупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок.

Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя предприятия-покупателя в двух экземплярах, первый из которых не позднее десяти дней с момента отгрузки товаров или предоплаты (аванса) предоставляется поставщиком покупателю и дает право на зачет (возмещение)

сумм по налогу на добавленную стоимость. Второй экземпляр счета-фактуры (копия) остается у поставщика для отражения в книге продаж. В счете-фактуре должны быть указаны:

Порядковый номер счета-фактуры;

Наименование и регистрационный номер поставщика товаров;

Наименование получателя товаров;

Стоимость (цена) товаров;

Сумма НДС;

Дата предоставления счета-фактуры.

В счете-фактуре не допускаются подчистки и помарки. Исправления заверяют подписью руководителя и печатью предприятия-поставщика с указанием даты исправления.

Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале учета счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они должны быть подшиты и пронумерованы.

Покупатели товаров ведут журнал учета полученных от поставщиков счетов-фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных товаров. Книга покупок должна быть прошнурована, ее страницы пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль над правильностью ведения книги осуществляется руководителем предприятия или уполномоченным лицом.

Книга покупок хранится у покупателя в течение полных пяти лет с даты последней записи.

Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора. Поэтому важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспечить своевременное и бесперебойное поступление товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и в предусмотренном количестве.

Исполнение договора поставки товаров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности поставляемых товаров, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины. Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки, порядка согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.

Исполнение договоров поставки сопровождаются подготовкой и оформлением большого количества документов. Так, обслуживание продвижения товаров осуществляют различные звенья: производственные, транспортные, посреднические и торговые предприятия.

В спецификации, прилагаемой к договору и являющейся его неотъемлемой частью, указывается в развернутом виде ассортимент товаров, подлежащих поставке, их количество, цена, сумма и сроки поставки. В соответствии со спецификацией должна осуществляться отгрузка товаров.

Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара. При поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, должны обязательно быть в наличии сертификаты соответствия, являющиеся определенной гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для окружающей среды, жизни и здоровья.

В левом верхнем углу сертификата соответствия наносится Знак соответствия на продукцию, которая прошла сертификацию и имеет стабильное качество. Сертификат должен иметь регистрационный номер. Под номером указывается срок действия сертификата. Далее следует название органа по сертификации с указанием адреса и номера телефона, а также его регистрационные номера по государственному реестру. Затем указываются наименование, тип, вид, марка, технические условия или другой нормативный документ, по которому выпускают товар, а также информация о том, что это «серийный выпуск», «партия» или «единичное изделие» (в последних двух случаях проставляется номер и размер партии или номер самого изделия). Обязателен номер товарно-транспортной накладной, договора, контракта или документа о качестве продукции. В тех случаях, когда партия товаров достаточно велика и в отведенном на бланке сертификата месте нельзя уместить наименование всех товаров, к нему дается приложение - перечень продукции, на которую распространяется его действие. В сертификате указывается также информация о производителе или продавце (полное наименование, юридический адрес и т.д.), перечисляются нормативные документы, на соответствие которым проводились испытания, предшествующие выдаче сертификата, документы, которые были учтены органом по сертификации при выдаче сертификата (протоколы испытаний, ветеринарные свидетельства, гигиенические заключения и т.д.). все подписи на сертификате удостоверяются печатью органа сертификации установленного образца. После этого декларируется, что «Сертификат имеет юридическую силу на всей территории РФ».

Учет исполнения договоров поставки может осуществляться с помощью специальных карточек или журналов. В них на основании сопроводительных документов фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров, и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Полученная информация о ходе выполнения договоров поставки позволяет получателю товаров принять своевременные меры воздействия на поставщика, в том числе, и предъявить претензию.

Более прогрессивным и оперативным является автоматизированный учет выполнения договоров поставки товаров с помощью компьютерной техники,

при этом представляется возможность контролировать выполнение договоров поставки в более детализированном виде, обрабатывать большие объемы коммерческой информации и оперативно использовать ее в коммерческой деятельности.

ФОРМИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ

ИСТОЧНИКИ ЗАКУПКИ ТОВАРОВ, ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА

4.1 Значение и содержание закупочной работы

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительской спроса.

Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

Изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров;

Определение потребности в товарах;

Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

Установление хозяйственных связей с поставщиками;

Контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Как выглядит оптовая торговля во взаимодействии с производством и потреблением товаров видно из схемы.

Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т. д.). В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вырабатываемые на предприятиях кооперативной промышленности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств.

Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю,

Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции. В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров развозная (разносная) торговля, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров становится оптовый и розничный торговец.

Если между промышленным предприятием и предприятие розничной торговли стоят два и более оптовых торговца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом продвижения товаров

Источники закупки товаров

Итак, источниками поступления потребительских товаров являются:

Промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

Оптово-посреднические структуры;

Оптовые и оптово-розничные склады;

Поставки от зарубежных фирм и компании.

Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.

Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

Характер деятельности и возможности поставщика;

Конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

Процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

Вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объема продукции;

Условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

Адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

Условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

Предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. Закупки товаров торговым предприятием происходят у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных. В этой связи важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли-продажи товара, является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая - продажу. Непременным его условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В контракте указываются содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства:

Наименование и объем подлежащего поставке товара;

Качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;

Цена и форма расчетов: и т.д.

Прямые закупки товаров у производителей

Определенное место в товароснабжении торговых предприятий занимают прямые закупки товаров у производителей. Они осуществляются посредством двусторонних сделок и контрактов между торговым предприятием и производителем. Данная форма товарного обеспечения имеет ряд преимуществ:

Увеличиваются источники закупок товаров и предоставляется возможность их выбора;

Сокращаются пути и сроки доставки товаров;

Появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;

Сокращается число посредников;

Снижается степень коммерческого риска;

Сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.

Для оптовых и розничных торговых предприятий прямые поставки товаров имеют неодинаковое значение. Оптовой торговле, охватывающей практически все виды продукции, принадлежит ведущая роль в формировании товарно-материальных ресурсов, поэтому она является важнейшим оптово-посредническим звеном между сферой производства и потреблением. В основном производители товаров устанавливают хозяйственные связи с оптовыми предприятиями. В отличие от розничных предприятий они имеют значительные объемы товарооборота, располагают необходимыми размерами торговых и складских площадей. При этом производители заинтересованы поставлять получателям товары в объеме не ниже минимальных норм отгрузки и с необходимой частотой. В ряде случаев эти нормы равняются месячному товарообороту малых и даже средних розничных торговых предприятий. При сокращении частоты поставок и одновременном увеличении размеров поставляемых партий этим предприятиям возникают сложности в размещении и хранении товаров.

Розничные торговые предприятия, реализуя товары непосредственно населению, окончательно завершают товарное обращение. Розничная торговля отличается от других форм торговли большей территориальной разобщенностью своей сети. Она характеризуется разнообразием форм собственности и предпринимательства. При рыночном взаимодействии розничные предприятия должны проявлять высокую инициативность и оперативность в технологии продажи товаров. Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения, приспособленные для сервисного обслуживания покупателей, но и организация серьезной работы по подбору и формированию торгового ассортимента в условиях постоянно изменяющихся спроса и требований покупателей. В последнее время все активнее развиваются хозяйственные связи по закупкам товаров между розничными торговыми предприятиями и производителями. Исходя из коммерческих соображений закупочная деятельность розничных предприятий при прямых поставках в основном направлена на продовольственные товары повседневного спроса, а также простой ассортимент непродовольственного назначения.

Традиционной формой взаимоотношений торговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. С них, как правило, начинаются коммерческие действия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению.

В современных условиях организация и содержание заявок и заказов видоизменились. Они утратили директивно-централизованный характер, существовавший при административно-командной системе, и сохраняют свое значение как коммерческие инструменты. Заявка- это документ торгового предприятия, отражающий потребность в товарах в соответствии со спросом. Заказ - это дальнейшая конкретизация заявки, посредством которой торговое предприятие сообщает производителю развернутый ассортимент, количество, качество товаров, подлежащих поставке. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ на закупку товара. Таким образом, заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населению товаров.

Процедура закупок товаров не является односторонней, она обусловливается взаимовыгодными условиями, как поставщика, так и торгового предприятия. Для этого каждой стороной определяются мотивы и возможности по купле-продаже товара (табл. 8.1). По достижении обоюдных интересов по позициям производителя и торгового предприятия происходят коммерческие сделки, заключение контракта на закупку и товарно-денежный обмен.

Коммерческая работа в начинается с закупки товаров в целях последующей их продажи.

Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение в целях удовлетворения . Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций . Правильно организованные оптовые закупки позволяют уменьшить вероятность , связанного с отсутствием сбыта товаров.

В коммерческой деятельности в ходе закупки организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

Процесс закупки включает в себя:

• приобретение потребительских товаров;
• организацию перемещения приобретенных товаров;
• организацию смены собственника и места размещения;
• сбор, анализ и передачу информации различным подразделениям торгового предприятия (бухгалтерии, отделу сбыта, транспортному отделу).

Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

— это приобретение (купля) товаров для дальнейшего целевого использования.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (оптовыми, розничными) или частными лицами в целях перепродажи закупленных товаров.

Роль закупочной работы в экономике

В условиях закупочная работа в России коренным образом изменилась.

При административно-командной экономике существовали система централизованного прикрепления покупателей к поставщикам , фондовое распределение товаров, неравенство хозяйствующих субъектов, полное отсутствие самостоятельности и предприимчивости торговых работников.

Современную эпоху свободных рыночных отношений характеризуют:

• множественность источников закупки (поставщиков);
• свобода выбора партнера по закупке товаров;
• свобода ценообразования;
• равноправие партнеров;
• конкуренция поставщиков и покупателей;
• инициатива, самостоятельность и предприимчивость коммерсанта при закупке товаров.

Рационально организованные закупки дают возможность:

• сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и розничных торговых предприятий для удовлетворения запросов целевых покупателей;
• осуществлять воздействие на производство товаров в соответствии с требованиями ;
• обеспечивать прибыль за счет разницы между ценами закупки и продажи.

Процесс закупки товаров

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являются начальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для оптовых предприятий совершение оптовых закупок и продажи составляет основу их коммерческой деятельности. Розничные предприятия, участвующие в оптовой торговле, совершают преимущественно оптовые закупки, которые являются важнейшим условием их основной деятельности — продажи товаров населению.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий (политик) маркетинга получают информацию и на ее основе должны определить:

• что закупить;
• сколько закупить;
• у кого закупить;
• на каких условиях закупить.

Решения по первым двум вопросам должны приниматься во взаимодействии специалистов отдела закупки и отдела (службы) маркетинга, а при отсутствии в штате маркетологов — совместно с менеджерами (продавцами) отдела продаж, складскими работниками.

Принятие решения, у кого закупить и на каких условиях, является непосредственной обязанностью лица, занимающегося закупочной деятельностью.

Коммерсанты получают сведения:

• в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий;
• где закупка продукции и ее сбыт могут принести наибольшую прибыль.

Коммерческие фирмы руководствуются результатами и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками тех товаров, на которые ожидается повышение спроса.

Информация маркетинговых служб позволяет коммерсантам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров.

В каждом конкретном случае коммерсанты учитывают условия, в которых работает торговое предприятие, условия прогноза, информационное обеспечение и другие факторы.

Работа по оптовым закупкам товаров включает в себя комплекс взаимосвязанных коммерческих операций. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;
• составление заявок и заказов на поставку товаров;
• разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно закупочные операции включают:

• заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
• уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;
• приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам включают:

• оперативный учет выполнения договоров поставки;
• оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;
• контроль над ходом выполнения оптовых закупок.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования . Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.